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回顾

近几期，我们在介绍需求引导的具体步骤： 上一期，我们介绍了 如何通过“抛砖引玉”，来测试和寻找需求发起人的“关注点”。 本期，我们来聊聊 第三步：关注点强化。 也就是找到需求发起人的 关注点后： 与他一同深入分析该关注点，让需求发起人意识到“这个关注点确实非常重要”（甚至越来越重要），并初步探讨解决思路，最终酝酿出需求的过程。

必须再次提醒销售从业者，需求引导的思路，是一环扣一环的。 关注点之所以能被强化，是因为在“第二步-抛砖引玉”中，“寻找到了需求发起人的关注点”，以及该关注点是我们的产品（或服务）所能解决的范畴。 这是本文展开的条件。

大师的方法

关注点强化，是整个需求引导的关键一步， 它是链接“关注”与“需求”的重要桥梁。 在之前的文章中，我介绍过大师们的方法，例如： 1、Keith M.Eades的 “需求引导九宫格”： 2、Neil Reckham的 “SPIN提问方法”： 3、Mack Hanan的 “PIP价值提案”。

对前两个工具感兴趣的读者，可以回顾和两篇文章。 关于第三个“PIP价值提案”，之前的文章尚未介绍，后面会有专门的文章与读者分享这一工具。

RICH框架

大师们的方法确实很好，但对于“不太资深”、“专业能力有待加强”的销售从业者来说，这些方法使用起来会有难度。 在多年的工作经历中，我也总结了一套较为简单易用的方法，我称为“RICH框架”： 看上面这张图，这套方法其实很好理解，就是： -- 从“关注点”开始 --> 探讨关注点背后的 原因（Reason） --> 探讨关注点之上的 影响（Influence） --> 探讨关注点 目前的解决办法（Current） --> 最终探讨出 最新的解决思路（How） RICH框架，是对于关注点的思考、提问、深化的过程。为了让读者对这些环节更有体感，我基于CRM的销售场景列举了一些“问题示例”。 对于 R-原因，可以参考：

-- “为什么前面几个案例所提及的问题中，陈总会更关注‘销售转化率’这一方面？” -- “是什么样的现状，或发生了什么事，让陈总对这方面感兴趣？” -- “在陈总看来，目前的转化不理想的原因是什么？” ......

对于 R-影响，可以参考：

-- “转化率不理想，造成最大的影响是什么？”（开放性） -- “转化率不理想，对业绩目标的完成影响大吗（或者‘有多大’）？”（封闭式） -- “除了您以外，其它领导也意识到这个问题了吗？对他们造成了哪些影响呢？”（影响蔓延） ......

对于 I-目前解，可以参考：

-- “既然问题如此严重，你们目前采取了哪些措施？” -- “目前采取的措施有效吗（或者‘效果如何’）？” -- “是不是因为效果不佳，所以你们在积极寻求更有效的办法？” ......

对于 H-新思路，可以参考：

-- “对于这一问题，我们有过一些经验，要么具体跟您（‘安排顾问跟您’）分享一下？” -- “我们的XX案例，跟您的情况吻合度比较高，要么跟您（‘安排顾问跟您’）详细介绍下？” -- “刚听完您的介绍，我有些思路，要么跟您探讨一下？” ......

顺序

通过以上的示例，读者应该对RICH框架有了初步的了解。 有些销售从业者可能会有疑问：

是不是必须按照“ R--> I--> C--> H”的顺序来提问？

显然不是，在实战中，常常会基于实际情况进行调整。 例如，在前面“抛砖引玉”的时候，客户已经自己把“原因”或“影响”都给说了，那就没必要形式化地把前面的信息再问一遍，直接从“没确认的部分”切入即可： 甚至，当客户把“目前不太有效的措施”都交代了，直接询问我们有什么新思路。 那么，直接进行“方案探讨”也是常有的事：

最终形态

所以，RICH框架最终的形态应该如下图所示： 简单解释一下： 1、虚线部分，是我们的“常规路径”，但根据实际情况，我们又常常不得不“打破常规”，所以它只能呈现为“虚线的建议”。 2、现实中，我们从“关注点”出发，基于“现有的信息”，灵活地从RICH的各环节进行切入，最终输出解决思路。 读者可能会好奇：

为啥从“关注点”出发的连线，会有一个“反向箭头”呢？

因为， 即便“寻找到的关注点”是我们的产品（或服务）所能解决的范畴， 但不代表它一定能酝酿出需求。 举例说：

-- “新客户流入少”（关注点）的 原因，是因为他们的客户本身就很少（市场基数小），那CRM对此是无能为力的。 -- 客户虽然关注“老客户复购不足”（关注点），但因为近期新客户的新流量很多，最终对业绩的 影响并不显著，这个问题的优先级不高。 -- 对于“转化率不足”（关注点）这一问题，客户已经请了咨询公司在优化销售流程， 措施正在实施中，这个阶段很难诱发出新的采购。

这些情况，我称之为 “关注点引导和强化受阻”，销售从业者便需要“回过头”，寻找“别的关注点”。 这就是反向箭头的含义： —— 在交流中不断确认“关注点的有效性”，找到一个“能被诱发出需求的诱因”，才能最终引导出需求。

小结

以上，就是本期对于 关注点强化，以及 RICH框架的介绍。 下一个问题来了： 当“关注点被强化”，并探讨出“需求发起人认可的初步思路”以后，需求引导就算成功了吗？ 事实上，还不能算完全成功，还有很大的不确定性。 销售从业者需要通过最后一步—— 确认的下一步的推进计划来夯实胜利的果实。 这将是下期要展开的内容。 希望本期文章，能给你带来一点思考和启发。 END本期文章是中 第三章 销售机会转化中的内容。 点击 左下方的“阅读原文”， 可跳转到《销售人员工作手册》目录，查看《销售人员工作手册》的目录结构和其它文章。 公众号目前采用“手册写作”的输出方式，对此感兴趣的读者，可点击进行了解。

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